Mais difícil que conseguir um novo cliente, é mantê-lo
Quer interagir e conhecer melhor seus clientes para fidelizá-los? Aposte no marketing de relacionamento. Se antes o marketing só era utilizado para aumentar as vendas, agora o foco das ações de marketing é conquistar e manter os clientes fiéis.
O que pode resultar em novos negócios para os corretores de imóveis é cultivar o bom relacionamento com os clientes após a entrega do imóvel. Afinal, mais difícil que conseguir um novo cliente, é mantê-lo. A forma de se relacionar com o cliente é o que vai diferenciar uma empresa da outra.
Seus clientes são fiéis?
Para saber esta resposta, sugiro que você analise as características do marketing de relacionamento:
· Atendimento individualizado;
· Conhecimento aprofundado dos clientes;
· Foco em oferecer o que o cliente deseja;
· Ações sempre voltadas para atrair, manter e solidificar o relacionamento;
· O cliente deve se sentir como parte da organização, podendo inclusive dar a sua opinião no desenvolvimento de novos serviços, a fim de que ele crie um vínculo com a empresa;
· Substituir a adoção de uma única transação de fidelização, para uma série contínua e integrada de ações;
· Relacionamento de longo prazo.
Mas como implantar o marketing de relacionamento em lojas de materiais de construção?
Em lojas de materiais de construção e outras empresas do setor, é comum a existência de um cliente intermediário como o mestre-de-obras, o encanador, o eletricista, o arquiteto, o engenheiro, entre outros, que irão indicar a compra ao consumidor final. Antes de tudo, é preciso existir um relacionamento com o cliente para que só então ele possa ser “gerenciado”. Além disso, há outras ações a serem realizadas:
· Conhecer melhor os clientes com os quais a empresa mantém algum relacionamento;
· Estar em sintonia com os conceitos e as práticas de marketing de relacionamento e fidelização devem estar em sintonia com a marca da empresa;
· Criar um banco de dados através do qual será possível acompanhar o histórico das compras: o que ele comprou, quando, como pagou, ou seja, identificar padrões nas compras como formas de pagamento, datas das compras, volume, tipo de entrega, local da entrega, entre outros fatores;
· Manter o banco de dados atualizado;
· Aprender a estabelecer valor aos clientes (mensurando quais serviços/produtos os clientes adquirem e sobre as quantidades, periodicidade e valores);
· Respeitar contratos e/ou normas estabelecidas de comum acordo;
· Respeitar as características individuais (e únicas) de cada um dos envolvidos no relacionamento;
· Identificar novos produtos e serviços que possam interessar aos clientes mais lucrativos.
